 Если кто-то думает, что желание купить и готовность заплатить, с одной стороны, а также наличие товара, с другой, при отсутствии каких-либо ограничений, запретов на законодательном уровне - уже достаточное условие, чтобы сделка состоялась, тем более, когда второй предполагаемый участник сделки - немецкая компания, тот глубоко ошибается.
Трудно сказать , что послужило источником такого нежелания продать напрямую станок российскому покупателю. Можно лишь заниматься догадками, учитывая что немецкая компания прямо не назвала истинную причину, но факт остается фактом - потенциальному покупателю было заявлено: «В Россию мы не будем продавать!». Дальнейшие действия еще больше озадачили странностью поведения немецкой компании.
Данная история началась в начале этого года. На сайте компании KUHLMANN Werkzeugmaschinen + Service GmbH, базирующейся в небольшом городке Bad Lauterberg, в земле Нижняя Саксония, предприниматель из большого сибирского города увидел рекламу станка SU 2, позволяющего с большой точностью производить заточку очень мелкого инструмента, применяемого для гравировальных и фрезерных работ. Например, фрезы диаметром 1 - 2 мм. Компания KUHLMANN достаточно известна, имеет зарубежные отделения. На сайте, в разделе Контакты, службы сбыта, задекларирован русскоговорящий сотрудник.
Боясь очень высокой цены, клиент поначалу решает приобрести только ту часть, которая связана с закреплением инструмента и оптикой.
Что ж. Делаем запрос. Ждем. Ждем неделю, ждем две. Повторяем письмо, но уже не на русскоговорящего сотрудника, а на начальника отдела. В ответ звонок, где сотрудник отдела компании нам отвечает, что желаемая нами часть станка при установке на другую базу не может обеспечить необходимую точность и эффективность. Поэтому рекомендует нам приобретать станок полностью. Тот же сотрудник предупреждает нас, что компания, в силу обстоятельств, как например, таможенные процедуры, в Россию оборудование не хотела бы поставлять, а представительства в России не имеет. Вот так!
Но и мы не особо задаемся. Если удастся приобрести компоненты, то и почтой уйдут из Германии, благо не велики, соблюдая все ограненчения и формальности.
Продолжаем попытки выяснить цену на заявленную нами часть, пребывая в уверенности, что наш мастеровой народ способен решить любую проблему. В конце концов , не проходит и 3 месяцев, как немецкая сторона называет цену станка полностью и цены на компоненты. Узнав стоимость, потенциальный покупатель принимает решение купить станок полностью! Рекомендации немецкой стороны выполнены!
«Уговорили» немцы!? Просим предложение, но снова получаем предупреждение, что желательно, купить станок каким либо лицом или компанией в Германии. Дальнейшую судьбу и экспорт в Россию пусть решает купивший. Вот так! В Россию не продаем!? Покупайте и экспортируйте сами. Правда, при этом на вопрос а если к вам обратится российская компания, а не частное лицо, продадите вы станок, следует ответ, что это будет чуть дороже. 
Станок SU 2, представлен на снимке без оптической части. Снимой с сайта компании KUHLMANN
Дороже, дороже, но покупка в Германии и последующая отправка в Россию другим лицом влечет за собой потерю такой льготы, как возврат НДС при экспорте. А это при стоимости станка в пятизначной сумме довольно таки внушительная часть - 19% от стоимости!
Окрыленный, что хоть и чуть дороже, что продажа возможна фирме, потенциальный покупатель заключает договор с торговым агентом, российской фирмой, которая обязуется закупить станок, забрать его с завода-изготовителя, оформить все таможенные процедуры и т.д. на российской стороне. От продавца требуется только продать станок, оформить необходимые документы, упаковать и загрузить на прибывший забрать его транспорт. Дополнительно скажем, что вес станка в упаковке около 60 кг.
При этом покупатели согласны на полную предоплату, документацию на немецком и пр.
На официальную заявку о покупке не следует никакого ответа. На телефонные звонки тоже. Звоним из Германии. На вопрос почему вы не отвечаете, следует: - «В Россию не продаем!» Причины? В ответ бормотание про трудности с оформлением бумаг при экспорте в Россию. Господи! Россия 3-й или 4-й рынок по значению для Германии, а эти - про трудности с бумагами, которые делают невозможным экспорт для фирмы в сбыте которой русскоговорящий сотрудник (Правда, попытки выйти на него не увенчались успехом, что вызвало предположение, что в настоящее время такого сотрудника нет).
На вопрос, попадают ли данные станки под какое либо эмбарго, на замечание, что сертификация - это вопрос российской стороны и пр. следует предложение немецкой стороны пусть покупает кто-то в Германии и сам отправляет в Россию! Мы в Россию не хотим продавать и отправлять !!!
Что ж, возможно, дела у компании идут прекрасно, контракт не многомиллионый, можно и проигнорировать покупателя всего лишь на пятизначную сумму.
А как же рынок и один из маяков по ведению бизнеса - немецкий деловой мир, представители которого провели столько семинаров, опубликовали огромное количество статей, читают лекции и т.д., обучая граждан СНГ?
Ведь войдите в положение покупателя. Немецкая фирма, поставляя на экспорт оборудования освобождается от уплаты НДС. Следовательно цена на него существенно ниже, что весьма важно для покупателя. Согласитесь, узнав, что товар вдруг обойдется на 20% дороже, что необходим еще дополнительный посредник, многие откажутся от покупки, ведь еще НДС и услуги дополнительного посредника необходимо будет оплатить. (Надо сказать, что немецкая сторона никакого посредника не предлагала.)
Да и сама постановка ответа - «В Россию не продаем» звучит несколько оскорбительно. Ведь это может быть также и Украина, и Беларусь, и Казахстан...
Мы уже писали, что на рынке оборудования для многочисленных малых и средних предпринимателей в странах СНГ все большее место занимает Китай. Главное преимущество - дешевле. Другое преимущество - отсутствие волокиты при переписке, оформлении, оплате... Приезжай, плати, забирай.
Наш случай показывает, что с немецкой стороны препятствием могут быть не только бюрократические процедуры, но «установки» некоторых немецких фирм на бизнес с Россией, с СНГ, в особенности, когда контракты на относительно небольшие суммы. Не исключаю, что среди причин и снобизм или «арийство немцев, мол с «русскими» так можно.
Так, что не удивляйтесь, если вдруг обратившись к немецкой стороне, услышите «В Россию (Украину, Казахстан...) не продаем ? И запомните фирму - KUHLMANN Werkzeugmaschinen + Service GmbH!
Выход? Возможно следующий - «В Германии не покупаем!»
|
